跨盈指数举办的第二十一届品牌峰会闭幕

跨盈指数举办的第二十一届品牌峰会闭幕。CC2024精彩回顾，第二十一届跨盈年度B2B营销高管峰会（CC2024）圆满落幕。1月26日，跨盈年度B2B 营销高管峰会（CC2024）在上海圆满落幕。这是Global ConsignIndex跨盈指数举办的第二十一届品牌峰会。

本次活动历时3天，分为首日主会场和第二、第三天分会场主题分享，聚焦”NeoMindset 客户新智”。演讲话题广泛提及人工智能和AIGC在营销领域应用的探讨以及B2B企业出海策略，同时也产生了对当下品牌营销的重新思考。其他话题涵盖：营销技术、企业智库、IP影响者营销、客户心智、大客户营销、新时代营销人、市场增长、企业文化、销售赋能、品牌保护&知识产权等话题。多个垂直行业的分享嘉宾将带来多元化的视角，和参会者共同打造最具启发性的交流平台。

开幕致辞: 2023年度市场回顾
徐立钧，CEO，跨盈指数

2023 营销关键词”Resilience 韧性”！2024 营销关键词”Compete4 竞取”！

To B市场人进入了一个新的纪元：从高速增长到高质量增长，更多的关注可持续性和稳步的扩张；从有些激进的主动出击，到有些过度的抗风险和成本决策；一切可能比预期也有很多出入；对于绝大多数的ToB市场人来讲，慢慢进入了一个带有不确定性的磨合阶段，虽然新科技的出现，似乎却带着”nice-to-have”的标签进入了ToB营销领域，但同时又带来了新的问题。回到原点，本次活动我们着重探讨新一代的客户心智 “NeoMindset”。

Day 1 大会首日主题回顾

点击观看完整小组讨论视频

圆桌讨论环节： “XIN”营销的道，术，器

李静远 | 首席执行官，KAWO科握

B2B行业中，企业对社交媒体和内容创新的投入增加，通过社媒传播故事，打造个人IP，将B2B企业IP和产品直接关联到C端用户。同时越来越多企业也通过社交媒体平台拓展市场。面对经济压力，去年经历了预算的缩减，但这也是一个机遇，通过重新审视过去的做法，调整预算布局，获取更多销售线索。

丁延喆 | 数字化与整合营销经理，3M

去年预算和人力缩减，KPI指标没有减少，如何把预算花在刀口上是需要考虑的，需要更加精确地确定投入方向，围绕销售线索展开活动。

欧阳青| 中国区市场部负责人，Tebis智造

Tabis始终保持稳健的增长，但仍面临挑战。现在不再是增量时代，国产品牌崛起也对外资企业产生影响。我们要聚焦高增长业务，懂得断舍离，要回归内容，真正能和目标客户沟通的内容。现在是人心红利时代， B2B产品想要贴近消费者，就要满足精神需求，有精神和文化连接。少即是多，抓住用户的品牌心智。

王志慧 | 市场部及可持续战略总监，艾默生

为什么要量化？因为Marketer常无法有效证明自己有价值。但我们发现依赖于Leads的量化指标并不足够，很多是量化以外价值，它们难以通过简单的活动和内容量化来准确衡量，所以不要过度依赖量化指标，而是要注重更全面的影响力和相关性。

主题演讲1:新兴市场需求下B2B营销体制中的竞争对手分析
严晓峰，北亚区市场总监，前北欧工业品企业

“Marcom 做的再好，终究还是‘拿钥匙的大丫鬟’，营销人为公司建好了系统，那还需要建系统的人么？”

2023仍旧是艰难的一年，为了生存，努力尝试各种被动式和主动式的获客策略，包括ABM、行业展会、走进客户、SCRM、LDR等等。那么如何还能拓展市场人的竞争力，避免被优化呢？ Marketer还需要做些额外的工作，比如竞品分析，这是很多人在战略层面上可能欠缺的一环。

在竞品分析中，我们首先需要摸清老板的需求。然后，通过与销售、客户、同行、媒体等渠道交流，获取竞品信息，利用专业工具进行整理或者与专业机构进行合作，在这个过程中还要关注数据真实性。

竞品分析不仅仅是为了稳固当前位置，更是为了未来的选择和发展。在整理竞品信息的同时，我们也需要思考长远的竞争战略，并建立竞品监测体系。

在这个竞争激烈的市场中，我们需要时刻保持思考，不断提升自己，以更好地适应变化。

主题演讲2: B2B企业如何做好ABM？
陶鑫亚，数字增长专家，增长研究院

“钱少、人少”企业要如何应对挑战呢？聚焦，聚焦，再聚焦！这正是ABM（Account-Based Marketing）的优势所在，明确定义目标客户，采用个性化、有针对性的营销策略，在Martech赋能下成为在大客户在场景下解决问题的有效手段。

为什么ABM在当下火了？其实这不是新的概念，但很长时间内一提到ABM大客户营销，营销人反映大客户由大客户销售负责，很多都是关系型客户，市场能做的事情特别少。

但当下，国央企价格的下压和反腐整治导致了关系型营销的困境，传统的关系型营销在面对复杂需求的大客户时已经逐渐失效。大客户销售是有天花板的，单兵作战无法达到良好的效果。很多客单价较低的SaaS公司，也从运营成本较高的流量为王策略，转向通过市场细分吸引用户进行闭环转化的新趋势。

ABM是打”团队组合拳”，一边服务客户，一边服务销售，才能把事情做好。通过挑选客户、明确价值主张、营销策略、团队协同和评估KPI 六个步骤，结合销售和市场的力量，打破传统大客户销售的瓶颈。

主题演讲3:客户新智 – 挖掘客户购买力的新策略
王学军，资深市场总监，F5中国

Interbrand 评判全球最佳品牌的标准有3点：企业产品和服务的财务能力、持续收入能力、在购买中的决策力，全部和销售相关，完全没有提到其他美誉度等指标。这不禁让我们思考关于品牌的神话。

从客户心智角度，把品牌树立好才能做销售的思想是极其危险的，是先有销售才有品牌，而不是先要创立品牌才有销售。

从客户参与度和客户认可的价值两个维度看，品牌战略路径分为六个阶段：产品定位、概念定位。理念定位、文化定位、精神定位。品牌竞争是企业竞争的最高层次，进入到精神层面才能溢价。

Martech 让我们能真实地看到更多的数据，但有一些市场行为无法被系统捕捉，仍对销售有巨大的帮助，我们也要做！构建深度客户关系，永远是B2B营销的底层逻辑。注重细节中的品牌表达，不为了品牌而品牌，而是为了销售而品牌，加速成交。

主题演讲4:作为市场部，如何做好向上管理
杨昱清，全球市场总监，高士鞋材

为什么要做向上管理？B2B市场人的很多工作成果是很难马上用数字立竿见影体现出来的。在这种情况下，做好向上管理至关重要，百分之二十的时间留给工作汇报，不仅仅是自己老板，还包括同事以及更高层级的管理层有效沟通。这一点对于我们展示努力工作成果非常关键。

在向上管理中，有几个问题非常关键；企业的核心部门是哪个？上司对你的真正期望是什么？上司/上层的目标和重点是什么？

向上管理不是让我们去仰视老板，而是找到相互的共同目标，去相互理解对方，让自己成为一个解决问题的人。

主题演讲5: 数据价值与营销效果的量化与优化
宋星，创始人兼CEO，纷析咨询

在数字化营销中，数据的核心价值体现在改善流量质量、优化转化流程、实现针对性运营。其中，通过数据分辨客户Engagement很有价值。Engagement Index是一种简单实用的量化用户行为价值的方法，这个方法被广泛应用在”leads打分”等场景中。

这些数据的应用其实不需要做建模，大部分数据能够直观的反应现状，并基于这个现状能够做调整的。通过点击和浏览热力图，可以直观地看到用户的注意力焦点，帮助调整页面布局和功能。数据不仅仅是数字，更是对客户行为和互动的直观展示，通过科学的优化，可以实现更好的营销效果。

主题演讲6: 打造企业智库，了解客户新思维
燕骏，前中国市场营销部负责人, 武田制药

企业智库有三大特性：前瞻性，针对性和储备性。能够预测未来，对特定的问题给出分析评估，并提供有价值的解决方案是打造企业智库的价值所在。

在企业中，企业智库应该担当中枢角色，形成”自中而向上下”的模式。因为由上至下容易忽略一线员工的隐性知识开发与工作能动性，由下而上会缺少全盘视角的长远考量。打造企业智库是从战略、客户、流程3个着手点帮助企业建立良性的生态环境，形成问题导向型模式，解决当下问题、消强潜在问题、预见可能的问题。

主题演讲7: 人工智能如何提升企业运营效果及营销价值
张翔，人工智能项目总监，外资投行

使用AIGC已经是一个不可逆的趋势，但理想很丰满，现实略骨感。目前，AIGC还无法完成一条多链路生产，不过如果在各个小的环节上AIGC能提高一部分效率，那么整个工作链路的效率就能极大的提高。

嘉宾提出了极具价值AI应用公式 “GPT4+Python+API”，赋能企业运营，通过进一步业务自动化流程来提高效率。

关于企业AI策略的落地，建议IT部至少20%的预算必须与AIGC相关，需要管理层力挺，IT部牵头收集需求和部署基建；业务部门出”半个人”进行协助，有助于顺利推进项目。

主题演讲8:如何通过品牌营销实现B2B营销人价值？
冯卓，亚太汽车照明市场总监，欧司朗

面对预算压力和生存压力，B2B营销人不得不被短期主义裹挟，卷短期的获客和转化效果。但随着流量的饱和，品牌逐渐变得脆弱，仅追求流量并不能确保客户的增加。内容碎了，认知浅了，触点多了但关注少了。

营销者有时候会迷失在浪潮、热点和新技术趋势中，我们需要回归营销的本质：找到客户，持续满足客户需求。TOB的业务是一个长期的过程。在这个过程中，我们要相信品牌的力量，重新出发。我们要锚定品牌优势，做优质的品牌内容；梳理品牌内容的信息，建立内容池；创建品牌传播生态圈和人脉网。

主题演讲9:面向未来的B2B营销人画像
王志慧，中国区市场部及可持续战略总监, 艾默生

以王者荣耀类比未来新营销人画像，嘉宾提出了长板理论，每个人都有长板和短板，要勇敢地跟自己的短板和解，团队作战靠的是团队平衡和相互补充，我们要关注有效的营销团队，无论是作为领导者还是团队成员，每个人都是营销的英雄，都有自己的价值。

中国B2B新营销人特质尤为重要的一点是勇气，同时也要具备价值差异、商业洞察力、战略思维、精通技术以及构建关系网的能力，成为六边形战士。